做好中大客户管理的关键要素有哪些？

1、了解客户的商业逻辑。接触客户之初要先行一步判断其是否具有“可经营性”，即对方在目前阶段是否产生了“真需求”。一方面，需要根据客户所处发展周期及细分行业，通过各种外部渠道大量调研，判断其资金实力、运转状态、预算设置、管理风格等等；另一方面，找到一个可信赖的内部关键人进行交叉印证，从而围绕经营目标，将所获碎片信息拼凑出客户相对全面的需求画像。

2、坚持长期主义，与客户“胶漆相投”。我们常说，钓鱼的巧思在于，在鱼感到饥饿且靠近水面的时候及时落钩。此时，仅凭销售技巧和得天独厚的运气是行不通的，要在实践中不断积累对于行业和客户的认知，找到对方的痛点与痒点，耐心等待并适时创造时机，才能做到一触即发。

3、客户永远不会为单一的场景买单，销售的核心能力不在于寻找客户，而在于锚定客户后价值的探索与放大。企业级服务是无止境的，是基于客户需求而动态变化的。